Après avoir lu et analysé le rapport, j'arrive à la conclusion que les entreprises établies, les Brick & Mortar comme on les appelle, qu'elles soient des PME ou d'envergure notable, qu'elles vendent aux consommateurs (B2C) ou aux entreprises (B2B) manquent une opportunité incroyable de vendre (ou de vendre plus) en ligne et être parmi les meilleurs vendeurs en ligne au pays. Premièrement, regardons les résultats, comparons, et déduisons.
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- Douze (12) entreprises sont des "Web Only" – elles représentent 60% du lot des Top 20.
- Sur le total des ventes 2012 ($1 055 065 590), ces 12 entreprises (60% du lot) génèrent $ 525 042 908, ou 50% du total des ventes.
- La croissance des Top 20 est de 27.91%
- La croissance des Web Only est de 14.63%
- La croissance des Brick & Mortar est de 44.49%
- Six (6) entreprises ont leur siège social au Québec: Beyond the Rack (#2); Ice.Com (#8); Aldo Group (#10); Reitmans (#11); MyJewelryBox.com (#13); 33-Off.Com (#20)
- De ses 6 entreprises, quatre (4) sont des Web Only.
Ce que ces données de disent pas
De par ma profession, je rencontre des dizaines de dirigeants d'entreprises, de toutes les grosseurs et de tous les horizons. Ils ne savent pas, de façon concrète, comment intégrer - j'irai encore plus loin - comment fusionner la business traditionnelle et la business en ligne pour n'avoir qu'une seule entreprise bien structurée, capable de vendre plus et mieux. Ils sont dépassés par les événements.
Ce que je constate dans l'industrie du détail, c'est que les dirigeants sont préoccupés par les ventes au pied carré et les revenus par magasins comparables. Ils sont payés et mesurés en fonction de bons et meilleurs résultats à chaque dévoilement des résultats (privés ou publics - c'est la même chose). Et ils sont de plus en plus préoccupés parce que la croissance des ventes en ligne (28% par année) dépasse largement la croissance des ventes traditionnelles (souvent même, les ventes traditionnelles reculent). Alors ils essayent toutes sortes de tactiques - coûteuses - pour contrer les ventes en ligne. C'est pas très gagnant et ça peut mettre leurs marques en péril.
L'autre constat majeur, c'est qu'ils ont peur du phénomène du cannibalisme. À vouloir trop vendre en ligne ils ont peur de compromettre leurs ventes en magasin (revenus par magasins comparables) et par conséquent affaiblir leur marges bénéficiaires pour maintenir les magasins ouverts. Sans compter tous les problèmes organisationnels auxquels ils font face dont la réticence des magasins, là où les employés voient les ventes en ligne comme une menace directe de leur emploi.
Mon avis
Le temps presse. Il faut agir. Que 50% des ventes en ligne proviennent d'entreprises Web Only - ce n'est pas normal. Et croyez-moi, je félicite ces entreprises aux idées novatrices et aux entrepreneurs qui voient des opportunités que les Brick & Mortar ne voient pas. C'est tout à leur honneur.
Mais quand on remarque que la croissance des ventes en ligne des Brick & Mortar (44.49%) est le triple des entreprises Web Only (14.63%), cela veut probablement envoyer un signal fort aux dirigeants d'entreprises Brick & Mortar: les consommateurs veulent le meilleur des deux mondes. Offrez leur ! Vous en serez gagnant.
Quoi faire, comment faire
Transformez votre entreprise ! Cela prend une stratégie et beaucoup de courage. L'autre jour j'écrivais un article sur Staples. (Voir le blogue). Staples a connu une baisse de 7% des ventes en magasin ET hausse marquée de 10% des ventes en ligne.
Sur ce, je vous souhaite bonne continuité en affaires ! Et n'hésitez pas à communiquer avec moi pour échanger sur la transformation de votre modèle d'affaires.
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