Le commerce électronique récidive

Le commerce électronique a transformé la façon dont les consommateurs magasinent et achètent. C’est comme ça depuis environ quinze ans. Donc, qu’est-ce qui vaut un autre blogue sur le sujet ?

• 2013 a été l’année où il y a eu le plus gros changement comportemental des consommateurs.
• C'est le temps de l'année où, les détaillants qui sont cotés en bourse, font état de leurs résultats 2013. Et voici un de ces résultats:

Je soupçonne que nous allons lire d'autres histoires comme celle-ci:

La semaine dernière, la chaîne de vêtement américaine pour adolescents The Wet Seal Inc., propriétaire des marques Wet Seal et Arden B, a fait une annonce en faveur du commerce électronique, suivant les résultats lamentables du quatrième trimestre et ceux de fin d'exercice 2013.

Le secteur d’affaires du vêtement et de la mode de détail est particulièrement affecté par un certain nombre de questions macroéconomiques tel que le trafic des centres commerciaux et la métamorphose du comportement d’achat des adolescents. 

Pour soutenir ses efforts de transformation, le détaillant a soulevé 27 millions $ en investissements. Une des stratégies retenues sera le déploiement de ressources destinées à la croissance du commerce électronique. Pour supporter ces initiatives, Wet Seal ajouté trois membres au conseil d'administration ayant une expertise dans le domaine social, numérique et du commerce électronique, qui, selon John Goodman, CEO de The Wet Seal, sont maintenant " les principaux domaines d'intérêt au sein de notre entreprise. "

The Wet Seal Inc. exploite 475 magasins Wet Seal et 57 magasins Arden B. En 2013, le chiffre d'affaires était en baisse de 8,7 % par rapport à l'exercice 2012. Les ventes consolidées des magasins comparables ont diminuées de 4,1 % pour la même période.

Mon bon mot pour vous.

Faites que le commerce électronique devienne votre meilleur allié. Soyez en contrôle de la santé économique et concurrentielle de votre entreprise.

Bien entendu, vous aurez besoin d’investir du temps et de l'argent pour transformer votre entreprise. Mais la récompense sera immense. En transformant votre entreprise pour satisfaire les consommateurs et leurs habitudes comportementales, vous sécurisez l'avenir de votre entreprise et créer de la richesse pour vos actionnaires.

Sur ce, je vous souhaite bonne continuité en affaires ! Et n'hésitez pas à communiquer avec moi pour échanger sur la transformation de votre modèle d'affaires.

Oups! It did it again...

Who's "it"? 

Those who ansered eCommerce win! eCommerce has transformed the way consumers shop and buy. It always did since its inception.

So, what is different now that is worth a story?

This is the time of the year where publicly traded retailers are reporting their FY 2013 results and I suspect that we will read more stories like this one:

Last week, teen apparel retailer The Wet Seal Inc., owner of the Wet Seal and Arden B brands, made a push to grow in e-commerce following dismal fourth quarter and fiscal year end results.

Apparel/retail industry is challenged by a number of macro issues, such as mall traffic and teen shopping patterns (eCommerce, isn't it ?). To bolster its efforts, the retailer has raised $27 million. One of the strategies will be towards the deployment of resources to grow the ecommerce business. To further those initiatives, Wet Seal added three board members with expertise in social, digital and e-commerce, which CEO John Goodman says are “key areas of focus within our business.” 

The Wet Seal Inc. operates 475 Wet Seal stores and 57 Arden B stores. FY 2013 net sales were down 8.7% from FY 2012. Consolidated comparable-store sales declined 4.1% for the same period. 

My word to you.

Embrace eCommerce and make it your best ally. Be in control of the economic and competitive health of your business.

Of course you will need to transform your business and invest time and money. But the reward will be greater. By shaping your business to satisfy shoppers and buyers behaviours, you secure the future of your business and create wealth for your shareholders.

On that note, I wish you good continuity in business! And do not hesitate to contact me to discuss about the transformation of your business model.

Stratégie digitale d'entreprise versus Stratégie digitale en marketing

Si vous allez sur Google et tapez "stratégie numérique", qu’allez-vous obtenir comme résultats :

• Principalement une série de liens qui concerne le marketing numérique :
• Grandes plateformes promouvant la stratégie marketing numérique sur le Net : Internet Retailer (Top 500 des plateformes de commerce électronique et plus), le Mobile Commerce Daily (nouvelles quotidiennes sur l’intégration mobile), et Smart Insights (comment construire de solides stratégies de marketing numérique et campagnes).
• Des entreprises de marketing proposant leurs idées et leurs services pour faire de grandes campagnes numériques.
• Des gourous du marketing numérique (j’aime particulièrement Baekdal).
• Quelques liens intéressants vers des différents gouvernements qui font la promotion des initiatives et des stratégies numériques au sein de leurs ministères.
• Moins de liens d’individus (comme moi) qui font la promotion de leurs opinions sur la stratégie numérique.Mon opinion: une stratégie numérique doit avant tout être une "stratégie d'entreprise".

La définition de la stratégie numérique sur Wikipédia est la suivante: (je conserve la définition originale anglaise) :

“ In the fields of strategic management, marketing strategy and business strategy, digital strategy is the process of specifying an organization's vision, goals, opportunities and initiatives in order to maximize the business benefits of digital initiatives to the organization. These can range from an enterprise focus, which considers the broader opportunities and risks that digital potentially creates (e.g., changes in the publishing industry) and often includes customer intelligence, collaboration, new product/market exploration, sales and service optimization, enterprise technology architectures and processes, innovation and governance; to more marketing and customer-focused efforts such as web sites, mobile, eCommerce, social, site and search engine optimization, and advertising. ”

• J'ai délibérément souligné en gras la dernière phrase. Je suis de ceux qui croient que le marketing est extrêmement important dans toute entreprise et que chaque occasion est une opportunité pour maximiser les chances de maintenir et d'augmenter sa position dans l’industrie qui nous concerne. J'aime le marketing et les gens qui y travaillent.MAIS, je crois sincèrement qu'une entreprise devrait investir et consacrer du temps et de l'argent dans les phases initiales d'une stratégie numérique, pour minimiser les risques, accroître les possibilités, et assurer le succès de l’entreprise. Une stratégie numérique d’entreprise doit être conçue et mis en œuvre bien avant qu’une stratégie numérique de marketing soit mise en place.

Quelle est ma définition d'une stratégie numérique ?

Une stratégie numérique est le plan qui décrit comment une entreprise peut créer, capturer et livrer de la valeur en transformant leurs modèles économique et culturel afin que leurs employés, outils et processus deviennent plus numérisés et connectés avec les clients, leur offrant des expériences omnicanales persistantes et unifiées. Je vais décortiquer chaque élément.

« Créer, gagner et livrer de la valeur »

• C'est l’objectif ultime interne de la compagnie.La valeur est créée chaque fois qu'une mesure est prise pour que les avantages dépassent les coûts, ou lorsqu’une action est "empêchée" dont les coûts dépasseraient les avantages.
• La valeur est capturée quand le prix de vente contribue aux bénéfices de l'entreprise et qu’il y a une différence positive entre ce que les consommateurs auraient été prêts à payer et le prix réel.
• La valeur est livrée (aux actionnaires) lorsque la valeur a été correctement créée et capturée.

« Transformant leurs modèles économique et culturel »

• C'est la recette pour atteindre les objectifs ultimes interne et externe de la compagnie.
• La transformation du modèle économique a à voir avec tous les aspects d'une entreprise, y compris mais sans s'y limiter : la production, la chaîne d'approvisionnement, le juridique, les ressources humaines et financières, les technologies, les ventes et le service après-vente, et bien entendu, le marketing. Fondamentalement ce qui touche les employés, les outils et les processus.
• Transformer le modèle culturel touche toutes les facettes humaines, comme par exemple, la façon dont les gens sont rémunérés (comment rémunérer les employés de magasins qui travaillent sur des ventes en ligne), les nouvelles compétences qui sont nécessaires qu’on ne retrouvent pas dans l'entreprise (parler de nouvelles langues au service à la clientèle), le niveau d'expertise est différent (les employés doivent être formés sur les nouveaux outils), l'ensemble des processus (comment vendre à des personnes que vous ne voyez pas, la gestion des inventaires, etc.).

« Plus numérisés et connectés avec les clients »

• C'est le but ultime externe de l’entreprise.
• Offrir des expériences multicanales persistantes et unifiées: pour qu’une compagnie n'impose pas une façon de faire à ses clients, mais plutôt avoir une approche profondément et intimement liée à ses clients (visiteurs, clients qui reviennent, et clients réguliers) permettant la transparente et des interactivités intemporelles (spectre entier du cycle d'achat) entre les canaux disponibles.

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J'aime cette expression bien québécoise et colorée : « Quand les bottines suivent les babines ».

Dans ce monde de la consumérisation, où le pouvoir est plus que jamais dans les mains des clients, de nombreuses entreprises ont déployé des initiatives numériques plus en réaction au marché plutôt que sur une véritable stratégie numérique d’entreprise. Ce qui a eu comme conséquence, que beaucoup d’entre elles n'ont pas obtenu le retour envisagé, ou elles ont tout simplement échoué avec des résultats ayant des conséquences dramatiques.

Juste pour être certain : ce blog n'est pas un plaidoyer contre les entreprises de marketing. J'apprécie grandement les initiatives et les campagnes de marketing numérique. Si je faisais partie d’une firme de marketing, fort probablement que je ferais la même chose. 

Ce blog est plus un plaidoyer en faveur des entreprises pour qu’elles investissent et consacrent du temps et de l'argent dans les phases initiales d'une stratégie numérique, leur permettant de minimiser les risques, accroître les opportunités de croissance et assurer leur pérennité.

Sur ce, je vous souhaite bonne continuité en affaires ! Et n'hésitez pas à communiquer avec moi pour échanger sur la transformation de votre modèle d'affaires.

Enterprise Digital Strategy versus Marketing Digital Strategy

If you go on Google and type "Digital Strategy", what will you get?

• Mainly a series of links that relates to digital marketing:
• Great digital marketing strategy advocacy platforms on the Net: Internet Retailer (Top 500 eCommerce platforms and more), Mobile Commerce Daily (daily news on what is going on the mobile integration and successes), and Smart Insights (how to build sound marketing digital strategies and campaigns).
• Marketing firms proposing their ideas and services to make great digital campaigns.
• Digital Marketing Gurus (I personnaly like Baekdal) 
• Few interesting links to different Governments that are promoting digital initiatives and strategies within their departments.
• Fewer links from people (like me) who are promoting their opinions on digital strategy.

My opinion: a digital strategy should be before anything else an "enterprise matter".

Wikipedia definition of digital strategy is as follow:

“ In the fields of strategic management, marketing strategy and business strategy, digital strategy is the process of specifying an organization's vision, goals, opportunities and initiatives in order to maximize the business benefits of digital initiatives to the organization. These can range from an enterprise focus, which considers the broader opportunities and risks that digital potentially creates (e.g., changes in the publishing industry) and often includes customer intelligence, collaboration, new product/market exploration, sales and service optimization, enterprise technology architectures and processes, innovation and governance; to more marketing and customer-focused efforts such as web sites, mobile, eCommerce, social, site and search engine optimization, and advertising. ”

• I have deliberated highlighted the latter phrase. I am a truly believer that marketing is extremely important in any business and that each and every opportunity shall be taken to maximize the chance to uphold and increase oneself position in any industry that we are part of. I like marketing and I love marketers.

BUT, I truly beleive that a company should invest and devote time and money in the initial phases of a digital strategy, minimizing risks, increasing opportunities, and ensuring success. An Enterprise Digital Strategy should be crafted and implemented way before a Marketing Digital Strategy be in place.

What is my definition of a digital strategy?

A digital strategy is the plan that describe how a company can create, capture, and deliver value by transforming their economic and cultural models so that employees, tools and processes become more digitized and connected with customers, delivering persistent unified multichannel experiences. I will decorticate each element.

“Create, deliver and capture value”

• This is the ultimate inside goal.
• Value is created anytime an action is taken for which the benefits exceed the costs, or anytime an action is “prevented” for which the costs exceed the benefits.
• Value is captured anytime the selling price contributes to the firm’s profits AND the difference between what the consumers would have been willing to pay and the price.
• Value is delivered (to shareholders) when value has been properly created and captured.

“Transforming their economic and cultural models”

• This is the recipe to achieve the ultimate inside goal and the ultimate outside goal.
• Transforming the economic model has to do with all aspects of a business, including but not limited to: production, supply chain, legal, human resources, financial, technology, sales, after-sales, and of course, marketing. Basically: employees, tools and processes.
• Transforming the cultural model has to do with, perhaps, changing the way people are remunerated (e.g. Brick & Mortar employees that need to respond to customers that have bought a product online), the new skills that are required are not found in the company (e.g. speaking different languages at the service desk), the new level of expertise is somewhat different (e.g. employees need to be trained on new / different tools), the entire processes (e.g. selling to people that you don't see, managing inventories, etc.).

“More digitized and connected with customers”

• This is the ultimate outside goal.
• Delivering persistent unified multichannel experiences: where a company is not imposing a way to do business with, but rather, having a company that is so profoundly and intimately connected with its clients (visitors, returning customers, and regular customers) that will allow seamless and timeless interactivities (entire spectrum of the purchase cycle) between available channels.

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I like this French Quebecois (really funny) proverb that says: “quand les bottines suivent les babines” – which means: walk the talk.

In this consumerization world, where the power is in the hands of customers more than ever, many companies have deployed digital initiatives more in reaction to the market rather than based on a genuine enterprise digital strategy. Many did not get the return they have forecasted, or they simply failed with dramatic outcome.

Just to make sure: this blog is not a plea against marketing firms. I truly enjoy digital marketing initiatives and campaigns that are going. If I were a marketing firm, I would certainly push ideas like they do.

This blog is more a plea for companies to invest and devote time and money in the initial phases of a digital strategy, minimizing risks, increasing opportunities, and ensuring success.

On that note, I wish you good continuity in business! And do not hesitate to contact me to discuss about the transformation of your business model.

The clock is ticking. We must act!

Last week, Internet Retailer, in collaboration with Optimal Payment, issued Canada's Top 20 Online Retailers. The report demonstrates beyond any doubt that the online business is doing well, very well indeed. Growth is phenomenal, year after year, and nothing indicates a slowdown on the horizon. So why write a blog about it?

After reading and analyzing the report, I conclude that Brick & Mortar businesses, whether they are an SMB or large enterprises, whether they sell to consumers (B2C) or businesses (B2B) they miss an incredible opportunity to sell (or to sell more) online and be among the best online sellers in the country. First, look at the results, then compare and deduce.

Download the report here

• Twelve (12) companies are "Web Only" - they represent 60 % of the Top 20.
• Of the total Web sales in 2012 (1,055,065,590$), these 12 companies generate 525,042,908$, or 50 % of total Web sales.

Consequently, Brick & Mortar businesses represent 40% of the Top 20 but still generate 50% of the sales. But what is most amazing is that if we compare the total Web sales in 2012 with the total Web sales in 2011:

• The growth for the Top 20 was 27.91%
• The growth of the Web Only companies was 14.63 %
• But the growth of the Brick & Mortar was an astonishing 44.49 %

Another interesting finding:

• Six (6) companies have their head office in Quebec: Beyond the Rack (# 2); Ice.Com (# 8) Aldo Group (# 10); Reitman’s (# 11) MyJewelryBox.com (# 13), 33-Off.Com (# 20)
• Of these six companies, four (4) are Web Only.

What these data do not say

Through my work, I meet dozens of business leaders, from all sizes and industries. A majority have no idea on how to integrate - I would go even further – on how to merge the traditional business and online business to have a single well-structured company, able to sell more and better. They are overwhelmed with this.

What I witness in the retail industry is that leaders are concerned about the sales per square foot and the same-store sales ratios. Leaders are paid and measured in terms of ROI (private equity or public - is the same thing). Leaders are increasingly concerned that the growth of online sales (28 % per year) far exceeds the growth of traditional sales (often traditional sales decrease). So they try all sorts of tactics – somewhat expensive - to counter online sales. It's not very winning and it can put their brands at risk.

The other major finding is that they are afraid of the phenomenon of cannibalism. By attempting to sell online they are scared of compromising their in-store sales (same store sales) and thus weaken their profit margins to keep the stores open. Catch 22 isn't it. Notwithstanding all the organizational problems they face when transforming their business, for example, dealing with the reluctance of stores employees who see online sales as a direct threat to their jobs.

My advice

The clock is ticking. Leaders must act. To face the fact that 50% of online sales come from Web Only companies is not normal. Believe me, I applaud these companies with innovative ideas and entrepreneurs who see opportunities that Brick & Mortar do not see. It is to their credit.

But when we see that Brick & Mortar online sales growth (44.49 %) is three times the Web Only companies (14.63 %), it probably send a strong signal to Brick & Mortar business leaders: consumers want the best of both worlds. Give it to them! You are the only one capable of doing it. You will be winning all the way!

What is to do, and how to do it

Transform your business! It does take a lot of courage and strategy. The other day I wrote an article about Staples. (You can read the blog here). Staples in-store sales declined 7% AND while its online sales increased by 10%... and it will continue to grow.

On that note, I wish you good continuity in business! And do not hesitate to contact me to discuss about the transformation of your business model.

Le temps presse. Il faut agir !

Cette semaine, Internet Retailer, en collaboration avec Optimal Payment, a publié le Canada's Top 20 Online Retailers. Le rapport démontre hors de tout doute que le commerce en ligne se porte bien, même très bien. La croissance est phénoménale, d'année en année, et rien n'indique un ralentissement à l'horizon. Au contraire. Alors, pourquoi écrire un blogue là-dessus ?

Après avoir lu et analysé le rapport, j'arrive à la conclusion que les entreprises établies, les Brick & Mortar comme on les appelle, qu'elles soient des PME ou d'envergure notable, qu'elles vendent aux consommateurs (B2C) ou aux entreprises (B2B) manquent une opportunité incroyable de vendre (ou de vendre plus) en ligne et être parmi les meilleurs vendeurs en ligne au pays. Premièrement, regardons les résultats, comparons, et déduisons.

Cliquez ici pour obtenir le rapport

• Douze (12) entreprises sont des "Web Only" – elles représentent 60% du lot des Top 20.
• Sur le total des ventes 2012 ($1 055 065 590), ces 12 entreprises (60% du lot) génèrent $ 525 042 908, ou 50% du total des ventes. 

Donc, les entreprises qui ont une présence physique (Brick & Mortar), représentent que 40% du Top 20 mais génèrent tout de même 50% des ventes.Mais ce qui est le plus étonnant, c’est que si on compare le revenu total des ventes 2012 par rapport au revenu total des ventes 2011 :

• La croissance des Top 20 est de 27.91% 
• La croissance des Web Only est de 14.63%
• La croissance des Brick & Mortar est de 44.49%

Autre constat intéressant :

• Six (6) entreprises ont leur siège social au Québec: Beyond the Rack (#2); Ice.Com (#8); Aldo Group (#10); Reitmans (#11); MyJewelryBox.com (#13); 33-Off.Com (#20)
• De ses 6 entreprises, quatre (4) sont des Web Only.

Ce que ces données de disent pas

De par ma profession, je rencontre des dizaines de dirigeants d'entreprises, de toutes les grosseurs et de tous les horizons. Ils ne savent pas, de façon concrète, comment intégrer - j'irai encore plus loin - comment fusionner la business traditionnelle et la business en ligne pour n'avoir qu'une seule entreprise bien structurée, capable de vendre plus et mieux. Ils sont dépassés par les événements.

Ce que je constate dans l'industrie du détail, c'est que les dirigeants sont préoccupés par les ventes au pied carré et les revenus par magasins comparables. Ils sont payés et mesurés en fonction de bons et meilleurs résultats à chaque dévoilement des résultats (privés ou publics - c'est la même chose). Et ils sont de plus en plus préoccupés parce que la croissance des ventes en ligne (28% par année) dépasse largement la croissance des ventes traditionnelles (souvent même, les ventes traditionnelles reculent). Alors ils essayent toutes sortes de tactiques - coûteuses - pour contrer les ventes en ligne. C'est pas très gagnant et ça peut mettre leurs marques en péril.

L'autre constat majeur, c'est qu'ils ont peur du phénomène du cannibalisme. À vouloir trop vendre en ligne ils ont peur de compromettre leurs ventes en magasin (revenus par magasins comparables) et par conséquent affaiblir leur marges bénéficiaires pour maintenir les magasins ouverts. Sans compter tous les problèmes organisationnels auxquels ils font face dont la réticence des magasins, là où les employés voient les ventes en ligne comme une menace directe de leur emploi.

Mon avis

Le temps presse. Il faut agir. Que 50% des ventes en ligne proviennent d'entreprises Web Only - ce n'est pas normal. Et croyez-moi, je félicite ces entreprises aux idées novatrices et aux entrepreneurs qui voient des opportunités que les Brick & Mortar ne voient pas. C'est tout à leur honneur.

Mais quand on remarque que la croissance des ventes en ligne des Brick & Mortar (44.49%) est le triple des entreprises Web Only (14.63%), cela veut probablement envoyer un signal fort aux dirigeants d'entreprises Brick & Mortar: les consommateurs veulent le meilleur des deux mondes. Offrez leur ! Vous en serez gagnant.

Quoi faire, comment faire

Transformez votre entreprise ! Cela prend une stratégie et beaucoup de courage. L'autre jour j'écrivais un article sur Staples. (Voir le blogue). Staples a connu une baisse de 7% des ventes en magasin ET hausse marquée de 10% des ventes en ligne.

Sur ce, je vous souhaite bonne continuité en affaires ! Et n'hésitez pas à communiquer avec moi pour échanger sur la transformation de votre modèle d'affaires.

Comment bâtir une stratégie numérique

De nombreuses entreprises développent des initiatives numériques pour répondre aux besoins immédiats et à réduire les pressions commerciales malgré les activités et objectifs globaux de l'entreprise. Ce faisant, ils compromettent la croissance et la valeur intrinsèque de leur entreprise. L'intégration d'une stratégie numérique complète au modèle d'affaires traditionnel est un must pour la pérennité de l’entreprise.

Processus 
En quelques lignes : premièrement, vous devez comprendre et évaluer l'expérience-client qui est offerte actuellement à vos visiteurs et acheteurs. La deuxième étape, a pour but de mesurer l'offre numérique de votre entreprise par rapport à ses concurrents directs, son industrie et les meilleures pratiques que l’on retrouve sur le marché. Seulement alors vous pouvez commencer à rédiger votre stratégie numérique. Par la suite, vous avez besoin d'analyser l'impact et les risques sur votre entreprise avec différents scénarios. Une fois que vous êtes satisfait de la version finale, vous avez besoin d'ajouter des indicateurs de mesure pour assurer sa mise en œuvre et la réussite.

L’utilisation du Framework Digital de BeDigital peut sûrement vous aider à comprendre toute la valeur d’une intégration véritable d’une stratégie numérique au sein de de votre entreprise. Si vous voulez discuter de certains aspects du cadre de travail n'hésitez pas à me contacter. 

Sur ce, je vous souhaite une bonne continuité en affaires !